Optimalt salg og maksimalt udbytte – det sikrer AIDA-modellen. Hvis du har brug for at styre kunderejsen på en måde, så du skaber så mange salg som muligt, så har du brug for en effektiv og velafprøvet model. AIDA-modellen griber fat i menneskets grundlæggende psykologi og sikrer dig så mange salg som muligt. Lær AIDA-modellen i dag.

Hvis du læser resten af denne artikel, får du beviset for, at AIDA-modellen virker. De fire første sætninger er nemlig skrevet efter AIDA-modellen, og når du læser disse ord, viser det, at det er lykkedes at sælge budskabet om AIDA-modellen til dig. Her ser du, hvordan dette salgsværktøj virker.

Hvad er AIDA-modellen?

AIDA er forkortelse for hvert af de engelske ord

• Attention
• Interest
• Desire
• Action

Eller på dansk

• Opmærksomhed
• Interesse
• Begær eller ønske
• Handling

Modellen bruges som skabelon, når du planlægger en kunderejse. Den er brugbar for enhver kontakt med en mulig kunde – både mundtligt, skriftligt, analogt og digitalt. Tænk altid AIDA-modellen ind, når du planlægger en potentiel kundekontakt.

A – Attention – opmærksomhed

Det første du har brug for, når du skal i kontakt med en kunde, er kundens opmærksomhed. Du skal gøre et eller andet, som får kunden til at rette sit fokus mod dig.

En gade-facer bruger ”Hej, må jeg stille dig et spørgsmål”, som opmærksomhedsfaktor. Så snart dialogen er i gang, går han eller hun videre til punktet ”interesse”.

I en annonce vil du ofte bruge et eller andet overraskende eller særligt farvestrålende – måske noget med blink eller bevægelse, som skal tiltrække kundens øjne og fange hans eller hendes opmærksomhed.

Når du har fanget din kundes blik, skal du fastholde det ved at gøre ham interesseret.

I – Interest – Interesse

Husk, at din kunde altid først og fremmest er interesseret i sig selv og sin egen situation. Den største interesse-fejl, du kan begå, er at begynde med at præsentere dig selv, din virksomhed eller dit produkt. Drop det. Grib fat i kundens virkelighed.

Det kan gøres aggressivt, som når telefonsælgeren siger: ”Hvad ville det betyde for dig, hvis du kunne spare 50 % på …?” Eller det kan gøres mere elegant, som når en ny bilmodel præsenteres med en køretur i naturen.

Det væsentlige er, at du bruger din kundes synspunkt til at fastholde den opmærksomhed, som du lagde ud med at skabe.

Når interessen er etableret, går du videre til D.

D – Desire – Begær eller ønske

Din kunde er interesseret, men du risikerer stadig, at han eller hun vender om. For at modvirke dette skal du vække vedkommendes begær. Du skal sikre dig, at han eller hun går fra at være interesseret i dit produkt til at ønske sig det.

Du kan her lægge vægt på fordele ved dit produkt frem for konkurrentens. Eller du kan lokke med rabatter og andre fordele.

Vær opmærksom på, at nogle produkter kræver lang betænkningstid, mens andre købes mere impulsivt. Generelt kan man sige, at jo større investeringen er, des mere tid skal du forvente at bruge på at fastholde interessen og opbygge begæret.

Når din kunde ønsker sig dit produkt, er det DIN opgave at få ham eller hende til at handle.

A – Action – Handling

Nu skal du åbne mulighed for, at din kunde rent faktisk køber. Vis hvordan.

I det aggressive salg bruger du bydeform: ”Køb nu”, ”Skriv under her”, ”Ring med det samme”. Står du ved kasseapparatet, kan du slå varen ind og sige ”Ellers andet?”

Det vigtige er, at du gør det klokkeklart for din kunde, hvordan han eller hun accepterer handelen – og også får vedkommende til rent faktisk at gøre det.

Sådan virker AIDA-modellen.

Læs også: PESTEL-modellen